當空壓機市場(chǎng)以降價(jià)為賣(mài)點(diǎn)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì )叫苦不迭。其內容無(wú)非是，已在賠本賺吆喝，能賣(mài)一臺是一臺。實(shí)際情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因經(jīng)銷(xiāo)空壓機虧本退出的卻很少。即便在品牌云集，競爭激烈的地區也沒(méi)有一家經(jīng)銷(xiāo)商因無(wú)利可圖而倒下。這其中除了銷(xiāo)售的利潤與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力外，恐怕是支撐其生存底線(xiàn)的服務(wù)利潤在維持。

　　的確，目前的常規機銷(xiāo)售利潤已經(jīng)非常微薄，國產(chǎn)22KW螺桿空壓機落到經(jīng)銷(xiāo)商手里的毛利僅兩三千元。從利潤角度來(lái)看，與一次性獲利的整機銷(xiāo)售相比，維修、保養等售后服務(wù)則因其重復性在空壓機市場(chǎng)上占有絕大部分利潤。一般情況下，整機銷(xiāo)售利潤只占整個(gè)空壓機設備生命周期利潤的20%，而基于易損件更換和設備故障排查、解決的售后服務(wù)利潤高達80%。

　　用戶(hù)購機往往只關(guān)心整機價(jià)格，很少去對比日后的維修保養成本，這也是整機零部件價(jià)格之和要遠遠高于整機價(jià)格的原因。按配件算，其至少是整機價(jià)格的2-3倍，小配件可以翻幾倍甚至10倍以上。

　　對于空壓機市場(chǎng)而言，整機銷(xiāo)售無(wú)疑是前陣地。從廠(chǎng)商的角度看作，作為銷(xiāo)售終端的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常會(huì )做出一些違背廠(chǎng)商意愿的事，亂打價(jià)格戰。但對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)不僅會(huì )加大銷(xiāo)量，快速回籠資金，更為可觀(guān)的是，還能為今后帶來(lái)足夠的維修保養量。即使整機銷(xiāo)售不賺錢(qián)，只要有了保有量，售后也能帶來(lái)足夠的利潤。

　　事實(shí)上，“得售后者得天下”這句話(huà)流行空壓機行業(yè)的生意經(jīng)，也在經(jīng)銷(xiāo)商處得到了應驗。目前，售后維修保養已成為空壓機經(jīng)銷(xiāo)商生存的根基，如果失去這個(gè)利潤點(diǎn)，恐怕再強的經(jīng)銷(xiāo)商也撐不下半年。以成本價(jià)銷(xiāo)售一臺空壓機表面上看沒(méi)賺到錢(qián)，但在未來(lái)7-8年內，這臺空壓機就會(huì )成為一只會(huì )生“金蛋”的母雞——維保每次花費七八百元，每年兩次，這還不算意外故障。

　　售后服務(wù)的重要性可見(jiàn)一斑，但是，空壓機售后服務(wù)從來(lái)都不是，將來(lái)也不會(huì )是壟斷市場(chǎng)。若沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)、獨到的服務(wù)，這只下金蛋的雞遲早會(huì )飛掉。從售后市場(chǎng)一線(xiàn)傳來(lái)的危險信號是，由于空壓機行業(yè)整體利潤點(diǎn)由產(chǎn)品向服務(wù)轉移，加之社會(huì )上的第三方機電維修商攪局，價(jià)格戰呼之欲出。造成這現象的主要原因還是行業(yè)中大部分空壓機品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式多為經(jīng)銷(xiāo)、代理，廠(chǎng)家無(wú)法對整機價(jià)格、售后服務(wù)做到強有力的監管與規范，經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡意競爭愈演愈烈，價(jià)格、服務(wù)難以得到保障。由此不難理解為什么行業(yè)中諸多經(jīng)銷(xiāo)商、代理商膽敢自稱(chēng)為廠(chǎng)家直銷(xiāo)博取用戶(hù)信任。

　　在經(jīng)歷了行業(yè)數次整機價(jià)格跳水之后，不少廠(chǎng)家已由PK價(jià)格向價(jià)格向以質(zhì)量、能效為競爭對象的價(jià)值戰轉變。必然地，售后服務(wù)體系已延續多年未能升級的經(jīng)銷(xiāo)商也需反思：在新的競爭形勢下，如何讓自己提供的服務(wù)從價(jià)格戰走向價(jià)值戰？

　　當然，作為空壓機用戶(hù)，我們也需明白：服務(wù)的前提是利潤，沒(méi)有利潤支撐，哪來(lái)的售后服務(wù)和不斷創(chuàng )新？經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同利潤一起消失的還有服務(wù)。